Klanten werven via je netwerk: 5 tips

Nieuws - 30-05-2017

Netwerken begint met een goed verhaal. Hoe verkoop je jezelf? Met deze tips staat je verhaal als een huis en zijn nieuwe opdrachten binnen handbereik.

Hoe ontwikkel je een overtuigende netwerkpitch? Job ten Bosch, Managing Director van training- en coachingsbureau Debatrix, weet er alles van. Hij geeft vijf makkelijk uitvoerbare tips. Zo wordt nieuwe klantenwerven via je netwerk kinderspel.

Maak keuzes in je boodschap

“Regelmatig kom ik ZZP’ers tegen die op zoek zijn naar ‘een klus’. Als ik ze dan vraag waar ze goed in zijn, volgt er een enorme lijst van opleidingen, kwaliteiten en prestaties.

Mijn tip: maak heldere keuzes in je profilering. Bepaal welk type opdrachten het meeste opleveren of waarmee je het makkelijkst binnenkomt. Zo kies je de weg van de minste weerstand en blijf je veel beter hangen.”

Beeldspraak

“Hoe benadruk je specifieke kwaliteiten? Geef je boodschap een mentaal beeld. Zodra je relatie een opdracht voorbij ziet komen, zal hij hierdoor veel sneller aan jou denken. Deze techniek heet ‘ankeren’.

Dus niet: 'Ik ben IT Projectmanager', maar wel: 'Soms heb je van die projecten waar je met meerdere afdelingen aan één IT-oplossing werkt en waar de tijdsdruk hoog is. Nou, het is mijn werk om ervoor te zorgen dat het toch lukt!'”

Zet tegenover elke dienst minstens één probleem voor de klant. Diep daarna de problemen uit. Wat gebeurt er als dit niet opgelost wordt?

Wees een pijnstiller, geen vitamine

“Investeerders stoppen hun geld liever in ‘pijnstillers’, dan in ‘vitamientjes’. Laatstgenoemde kun je prima een dag overslaan, maar een pijnstiller moet nú toegediend worden. Zorg daarom dat je diensten altijd als pijnstillers te zien zijn.”

Hoe word je dienst een pijnstiller? “Zet tegenover elke dienst minstens één probleem voor de klant. Diep daarna deze problemen uit. Wat gebeurt er als dit niet opgelost wordt? Wat gaat er dan mis? Wat loopt de klant dan mis? Plaats je diensten vervolgens als pijnstiller tegenover elk probleem en benoem het verschil.”

Werk aan je anekdote-arsenal

“Maak gebruik van anekdotes. Door je ‘war-stories’ aan te halen, deel je kwaliteiten op een levendige en concrete manier. Essentieel hierbij is het gebruik van een aantal basis-ingrediënten voor een goed verhaal, zoals:

  • “Wie was de klant?” (iemand om jezelf mee te vergelijken)
  • “Wat was het probleem?” (waarde van je diensten)
  • “En dat was belangrijk omdat ...” (benadruk de waarde van je diensten)
  • “Toen vroegen ze mij om dit op te lossen ...”
  • “Uiteindelijk wisten we het op te lossen doordat ..." (klant blij, u blij)”

Laat er geen gras over groeien

"Heb je bovenstaande punten goed voorbereid? Dan is het tijd voor actie! Hoe doe je dat? Geef je netwerk handelingsperspectief. Maak gesprekspartners duidelijk bij welke situatie ze aan jou moeten denken. Neem vooral niet aan dat mensen dat uit zichzelf doen. Laat er ten slotte geen gras over groeien en benoem nadrukkelijk de actie die ze moeten nemen. Klanten werven gaat immers niet vanzelf, maar is wel makkelijker via je netwerk.”