Klanten werven via je netwerk: 5 tips

Nieuws - 2016-10-17

Weet jouw netwerk goed wat je doet? Dan is de kans groot dat ze met een opdracht bij jou uitkomt. Dan is sec klanten werven niet nodig. Kunnen de mensen in je netwerk ook je prestaties overbrengen? Dan bereikt je verhaal een nog grotere groep potentiële klanten. Dit heet overtuigen tot de tweede macht.

Benieuwd hoe je zoiets voor elkaar krijgt? We vroegen het aan Job ten Bosch, Managing Director van training- en coachingsbureau Debatrix. Job helpt organisaties met het ontwikkelen van overtuigende pitches of proposities. Hier geeft hij vijf makkelijk uitvoerbare tips voor het werven van nieuwe klanten via het eigen netwerk.

Tip 1: succesvol klanten werven? Maak keuzes in je boodschap

“Regelmatig kom ik ZZP’ers tegen die op zoek zijn naar ‘een klus’. Als ik ze dan vraag waar ze goed in zijn, volgt er een enorme lijst van opleidingen, kwaliteiten en prestaties. Op een netwerkborrel krijg ik zo zeven vergelijkbare verhalen te horen. Hiervan blijft weinig hangen, dus dan is het geen effectief gesprek geweest. Bovendien is het lastig om een specifieke prestatie aan een bepaald persoon te koppelen.

Tip: maak heldere keuzes in je profilering. Bepaal welk type opdrachten het meeste opleveren of waarmee je het makkelijkst binnenkomt. Zo kies je de weg van de minste weerstand. Als je dan een klus mag doen, leren opdrachtgevers en collega’s vanzelf wel hoe geweldig je bent op al die andere onderwerpen.”

Tip 2: geef ze een rode Tesla

“Hoe benadruk je specifieke kwaliteiten? Probeer dit eens: vraag aan je gesprekspartner om zich een rode Tesla voor te stellen. Zo eentje met vloeiende lijnen. In het rood komt die niet vaak voorbij. Praat even over de details van de auto en zeg dan: “Nu is de kans groot dat je in de loop van de komende twee weken een rode Tesla zal zien.” Het is heel waarschijnlijk dat je over een paar dagen een vrolijk berichtje ontvangt met een foto en een verbaasde opmerking.

Deze techniek heet ‘ankeren’. Het is van grote waarde voor zelfstandigen die hun netwerk voor zich laten werken. Kleur je afgewogen boodschap in op een manier dat de ander er een mentaal beeld bij krijgt. Het doel: zodra je relatie op LinkedIn een opdracht voorbij ziet komen, denkt deze direct aan jou. Dat kan alleen als je ze een levendig en concreet beeld geeft van het type werk dat je doet.”

Dus niet: “Ik ben IT Projectmanager”, maar wel: “Soms heb je van die projecten waar je met meerdere afdelingen aan één IT-oplossing werkt en waar de tijdsdruk hoog is. Nou, het is mijn werk om ervoor te zorgen dat het toch lukt!

Tip 3: nieuwe klanten werven als pijnstiller

“Leuke dingen schuif je makkelijk op de lange baan. Investeerders stoppen hun geld om deze reden liever in ‘pijnstillers’, dan in ‘vitamientjes’. Laatstgenoemde kun je namelijk prima een dag overslaan, maar een pijnstiller moet nú toegediend worden. Zorg daarom dat je diensten altijd als pijnstillers te zien zijn. Dat helpt je met klanten werven.”

Hoe word je dienst een pijnstiller? “Zet tegenover elke dienst minstens één probleem voor de klant. Diep daarna deze problemen uit. Wat gebeurt er als dit niet opgelost wordt? Wat gaat er dan mis? Wat loopt de klant dan mis? Plaats je diensten vervolgens als pijnstiller tegenover elk probleem en benoem het verschil.”

Tip 4: werk aan je anekdote-arsenaal

“Eén van de beste manieren om je kwaliteiten voor een ander concreet te maken, is het gebruik van anekdotes. Door je ‘war-stories’ aan te halen, deel je kwaliteiten op een levendige en concrete manier. Essentieel hierbij is het gebruik van een aantal basis-ingrediënten voor een goed verhaal zoals:

  • Wie was de klant?” (iemand om jezelf mee te vergelijken)
  • Wat was het probleem?” (waarde van je diensten)
  • En dat was belangrijk omdat ...” (benadruk de waarde van je diensten)
  • Toen vroegen ze mij om dit op te lossen ...
  • Dat leek gemakkelijk maar ...” (je werk is immers niet simpel nietwaar?)
  • Uiteindelijk wisten we het op te lossen doordat ..." (klant blij, u blij) 


Zorg dat je voor verschillende gesprekspartners, verschillende levendige anekdotes achter de hand hebt. Zo gaat je verhaal leven en denken ze eerder aan je. Zo werf je nieuwe klanten!” 


Tip 5: laat er geen gras over groeien

"Heb je keuzes gemaakt over wat je wel en niet vertelt bij een netwerkborrel? En heb je een concreet verhaal klaar over wat je doet? Richt je de aandacht op problemen waarvoor je de ideale pijnstiller bent? Zorg dan dat ze je onthouden door het vertellen van geweldige anekdotes. En dan… is het tijd voor actie!

Hoe je het beste tot actie komt? Geef je netwerk handelingsperspectief. Maak gesprekspartners duidelijk bij welke situatie ze aan jou moeten denken. Neem vooral niet aan dat mensen dat uit zichzelf doen. Laat er ten slotte geen gras over groeien en benoem nadrukkelijk de actie die ze moeten nemen. Klanten werven gaat immers niet vanzelf, maar is wel makkelijker via je netwerk.”

Meer tips voor ondernemers

In het nieuwsoverzicht van Ziggo Zakelijk vind je nog veel meer handige tips. Bijvoorbeeld over hoe je succesvol een social media strategie inzet in het midden- en klein bedrijf.

Job ten Bosch is Managing Director van training- en coachingsbureau Debatrix. Hij helpt organisaties met het ontwikkelen van overtuigende proposities, bijvoorbeeld voor nieuwe diensten die men niet simpel uit kan leggen. Debatrix levert ook iedere week praktische tips om beter te leren overtuigen.