Maak uw gesprekken effectiever!

Nieuws - 2016-10-17

Veel vragen stellen, uzelf verplaatsen in uw klant en uw pitch zo lang mogelijk uitstellen, dat zijn volgens Jan Hille Noordhof de ingrediënten van een effectief gesprek. Wie hier nog wel wat training in kan gebruiken, kan er alles over lezen in Effectieve Gesprekken. Een boek dat Noordhof schreef samen met zijn collega Wouter Backx.

Wat is een effectief gesprek? Voor Jan Hille Noordhof, die als vennoot van trainings- en adviesbureau People Plus onder meer coachingstrajecten verzorgt, is het antwoord op die vraag eenvoudig: "Een gesprek waarbij je je doel bereikt. Dat begint met jezelf echt kunnen verplaatsen in de klant. Die is helemaal niet geïnteresseerd in jouw dienst of product, maar wil alleen weten of jij met je bedrijf kunt helpen bij het oplossen van een probleem. Je zult dus vooraf duidelijkheid moeten krijgen over de reden dat je bij die klant aan tafel zit. Aan het begin van het gesprek kun je dat best vragen, zelfs wanneer de afspraak op jouw initiatief is gemaakt. Het levert immers nuttige informatie op."

Laat de ander vertellen

Een goed salesgesprek stoelt volgens Noordhof op de principes van de ‘socratische’ dialoog. Als verkopende partij stelt u daarin zoveel mogelijk gerichte vragen om het probleem of de ambitie van de ander boven tafel te krijgen. "Door vragen te stellen, laat je de ander vertellen en maak je gebruik van zijn denkvermogen. Het heeft geen zin om te roepen dat jij de beste bent voor de betreffende opdracht."

"Het is de kunst om je eigen pitch zoveel mogelijk te laten aansluiten op de vraag van de ander. Daarom moet je hem zo lang mogelijk uitstellen. Minstens zo belangrijk is dat je weet met wie je aan tafel zit. Zeker bij grotere organisaties is dat niet altijd degene die ook de beslissingen neemt. Voor ZZP’ers is de probleemeigenaar de beste optie om een klus binnen te halen. Heb je met die persoon een goed gesprek, dan zal die zich er intern sterk voor maken om jou in te huren", vervolgt Jan Hille Noordhof.

Aandacht voor website

Heeft u als ZZP’er een eigen website? Dan verdient deze mogelijk nog wat extra aandacht. Een ZZP’er heeft op zijn website al gauw de neiging om zichzelf voorop te stellen, en voorbij te gaan aan datgene waar een opdrachtgever behoefte aan heeft. "Een goede website begint met het formuleren van een probleem of ambitie die jij als ZZP’er voor je opdrachtgever kunt invullen. Ook hier kun je de bezoeker van je site aan het denken zetten door gerichte vragen te stellen", aldus Noordhof.

Tips voor een goed gesprek:

  • Bedenk voorafgaand aan het gesprek wat u wilt bereiken.
  • Bepaal de rol van uw gesprekspartner.
  • Een effectieve adviseur luistert meer dan hij praat.
  • Stelt een gesprekspartner kritische vragen? Dat kan een teken van belangstelling zijn.