Maak je gesprekken effectiever!

Veel vragen stellen, jezelf verplaatsen in je klant en je pitch zo lang mogelijk uitstellen, dat zijn volgens Jan Hille Noordhof de ingrediënten van een effectief gesprek. Samen met zijn collega Wouter Backx, schreef Noordhof het boek ‘Effectieve Gesprekken’.

Wat is een effectief gesprek? Voor Noordhof, vennoot bij trainings- en adviesbureau People Plus is het antwoord op die vraag eenvoudig. "Een gesprek waarbij je je doel bereikt. Dat begint met jezelf echt kunnen verplaatsen in de klant. Die is helemaal niet geïnteresseerd in jouw dienst of product, maar wil alleen weten of jij met je bedrijf kunt helpen bij het oplossen van een probleem. Je zult dus vooraf duidelijkheid moeten krijgen over de reden dat je bij die klant aan tafel zit. Aan het begin van het gesprek kun je dat best vragen, zelfs wanneer de afspraak op jouw initiatief is gemaakt. Het levert immers nuttige informatie op."

Laat de ander vertellen

 
 

Een goed salesgesprek stoelt volgens Noordhof op de principes van de ‘socratische’ dialoog. Als verkopende partij stelt u daarin zoveel mogelijk gerichte vragen om het probleem of de ambitie van de ander boven tafel te krijgen. "Door vragen te stellen, laat je de ander vertellen en maak je gebruik van zijn denkvermogen. Het heeft geen zin om te roepen dat jij de beste bent voor de betreffende opdracht."

"Het is de kunst om je eigen pitch zoveel mogelijk te laten aansluiten op de vraag van de ander. Daarom moet je hem zo lang mogelijk uitstellen. Minstens zo belangrijk is dat je weet met wie je aan tafel zit. Zeker bij grotere organisaties is dat niet altijd degene die ook de beslissingen neemt. ZZP’ers maken bij de probleemeigenaar de meeste kans om een klus binnen te halen. Heb je met díe persoon een goed gesprek? Dan zal die zich er intern sterk voor maken om jou in te huren", vervolgt Jan Hille Noordhof.

Aandacht voor je website

Heb je als ZZP’er een eigen website? Kijk hier dan nog eens kritisch naar. Veel ZZP’ers hebben op hun website al gauw de neiging om de eigen persoon voorop te stellen, en voorbij te gaan aan datgene waar een opdrachtgever behoefte aan heeft. "Een goede website begint met het formuleren van een probleem of ambitie waar jij als ZZP’er je opdrachtgever mee verder kunt helpen. Ook hier kun je de bezoeker van je site aan het denken zetten door gerichte vragen te stellen", aldus Noordhof.

Tips voor een goed gesprek:

  • Bedenk vooraf wat je met het gesprek wilt bereiken.
  • Bepaal de rol van je gesprekspartner.
  • Een effectieve adviseur luistert meer dan hij praat.
  • Stelt een gesprekspartner kritische vragen? Dat kan een teken van belangstelling zijn.