Deel 2: Hoe win je een aanbesteding?

Waarom het Rijksmuseum MAS de opdracht gunt

Mond-tot-mondreclame heeft schoonmaakbedrijf MAS ver gebracht. Maar anno 2017 is er meer nodig om succesvol te blijven. Hoe overtuigde MAS het Rijksmuseum en andere grote klanten?

Maatwerk leveren, betrokken zijn… Het zijn mooie termen, maar je valt er niet direct mee op als je een aanbesteding wilt winnen. Daarbij is onderscheid maken op prijs niet altijd mogelijk, want steeds vaker staat de prijs van tevoren al min of meer vast. Je kunt dan hooguit een paar procent hoger of lager offrereren.

Denk mee met de klant

Directeur Oumaima el Mouden legt uit hoe ze bij MAS tóch het verschil weten te maken: ‘We zoeken uit waar onze potentiële klant mee bezig is en sluiten daarbij aan. Hoe ziet hun bedrijfsvoering eruit, waarmee willen zij zich onderscheiden? Als een bedrijf 24 uur geopend is, passen we onze roosters daar op aan. En als ze werken met zelfsturende teams, dan gaan wij daar ook mee experimenteren. Op die manier worden onze medewerkers onderdeel van het team van de klant en dat wordt gewaardeerd!’

Bied altijd iets extra's

De schoonmaakwereld is een concurrerende wereld. Bij het Rijksmuseum kwam MAS binnen via een pittige Europese aanbesteding. Hoe ze daar het verschil maakten? Volgens Karen Keeman, facilitair manager van het Rijksmuseum, wist MAS hun positief te verrassen: ‘MAS kwam met een leuk extraatje: nieuwe bedrijfskleding, in dezelfde stijl als de kleding van ons horecapersoneel.’ In plaats zich te storen aan de vaak kleurrijke kleding van schoonmakers, ziet het Rijksmuseum MAS nu bijna als eigen medewerkers. Volgens Keeman toont MAS zich niet alleen hierdoor betrokken. ‘Als wij een belangrijk event hebben, weet ik zeker dat Rahma hoogstpersoonlijk langskomt van tevoren om te controleren of alles perfect voor elkaar is.’

Aanbestedingen: het houdt nooit op

Waarom is het Rijksmuseum zo blij met Rahma en haar crew? En hoe bereidt MAS zich voor op de aanbesteding van bestaande klant Altra Horizon? Hoeveel voorbereidingstijd kost zo'n Europese aanbesteding eigenlijk? Je ziet het in de video.

Hoe win je een aanbesteding? Tips:

  • Verdiep je tot het uiterste in je potentiële klant en laat jouw aanbod aansluiten bij zijn visie of missie. 
  • Bied altijd iets extra’s waarmee je je prospect verrast, zoals je bedrijfskleding aanpassen aan die van de klant.
  • Blijf als oprichter of directielid betrokken bij bestaande klanten, bijvoorbeeld door een bezoekje te brengen op belangrijke momenten. Dat helpt als er een nieuwe aanbestedingsronde volgt.

Meer MAS in zaken

In de documentaireserie Uitblinkers in Zaken komen ondernemers aan het woord die een inspirerend verhaal hebben. Ondernemers die uitblinken in hun vak. We volgden ook CorendonOgerNew York Pizza en Studio 100. In deze serie volgen we MAS-oprichter Rahma el Mouden.